Lo esencial
- De cada 100 pesos que cuesta la luz en casa, el recibo cobra entre 40 y 55.
- El resto lo cubren los impuestos: el precio visible no es el costo real.
- Tu empresa tiene el mismo problema: clientes que otros clientes subsidian sin que nadie lo decida.
Un análisis reciente reconstruyó el recibo completo de la luz de tres hogares mexicanos típicos y llegó a una conclusión incómoda: ningún hogar paga lo que realmente cuesta su electricidad. De cada 100 pesos, el recibo cobra al usuario entre 40 y 55. El resto se paga con los impuestos que financian los subsidios.
Te lo comparto porque no es un tema de energía. Es un tema de precios. El papel que llega a casa muestra lo que se decidió cobrar, no lo que cuesta producir y entregar el servicio. Esa diferencia existe, es grande y alguien la cubre.
40 a 55
pesos de cada 100 del costo real de la luz son los que cobra el recibo al usuario. Lo demás sale de impuestos.
Por qué te importa si diriges una empresa
En una empresa industrial o B2B pasa algo parecido, solo que casi nunca se mide. Hay clientes que pagan menos de lo que cuesta atenderlos y hay clientes que pagan de más sin saberlo. El resultado se ve en el margen total, y por eso nadie lo discute.
Mientras el promedio cierre bien, el subsidio interno pasa desapercibido. Cuando el mercado aprieta, es lo primero que se rompe.
Cómo calcular tu costo real, paso a paso
- Elige tres clientes típicos: uno pequeño, uno mediano y uno grande. Es el mismo método del análisis: tres casos que representan a muchos.
- Reconstruye su "recibo completo": todo lo que haces por ellos, no solo lo que facturas. Horas de ingeniería, visitas, cambios, garantías, entregas urgentes, cobranza.
- Pon un costo a cada concepto con los datos que ya tienes. Una estimación honesta sirve más que esperar la cifra perfecta.
- Compara lo que pagan contra lo que cuesta atenderlos. Anota la diferencia por cliente.
- Mira quién cubre a quién: qué clientes sostienen el margen y cuáles lo consumen.
Qué decisión tomar con ese resultado
Tienes cuatro caminos y los cuatro son legítimos si los eliges a propósito. Ajustar el precio. Cambiar el alcance de lo que incluyes. Cobrar aparte lo que hoy regalas. O sostener la diferencia como una inversión consciente, por ejemplo para entrar con una cuenta estratégica.
Lo que no es legítimo es subsidiar por omisión. Esa es la parte que conviene cerrar primero.
Un precio sin costo detrás es una opinión. Un subsidio que nadie decidió es una fuga con buena cara.
Cómo lo comunicas sin pelear con tu cliente
Si vas a mover un precio, muéstrale al cliente qué incluye. La gente tolera mejor un ajuste cuando entiende lo que recibe. El análisis del recibo de luz funciona justo por eso: desglosar vuelve visible lo que antes era una cifra única.
Y si decides sostener un descuento, nómbralo. Un descuento declarado se puede revisar. Uno escondido se vuelve costumbre.
Errores que conviene evitar
- Fijar precios con el promedio de todos los clientes y no con el costo de cada uno.
- Contar solo el material y la mano de obra directa, y dejar fuera visitas, cambios y urgencias.
- Ajustar precios a todos por igual cuando el problema está en dos o tres cuentas.
- Esperar una contabilidad perfecta para empezar. Con una estimación razonable basta.
- Esconder los descuentos en lugar de declararlos con una condición clara.
Y en México
el ejemplo de la luz es cotidiano para cualquier familia o negocio que recibe su recibo cada dos meses. Vale para ti por partida doble: es un costo que paga tu empresa y es una conversación de precios que tus clientes entienden de inmediato. Si tu cliente ya sabe que un servicio puede costar más de lo que cobra su recibo, no le sorprenderá que tú también revises lo tuyo.
Preguntas frecuentes
¿Necesito un sistema especial para calcular el costo por cliente?
No. Una hoja de cálculo con tres clientes y los conceptos principales ya te da una primera lectura. Lo importante es la pregunta, no la herramienta.
¿Y si mis clientes son todos distintos?
Agrúpalos por tamaño o por tipo de proyecto y toma uno de cada grupo. Tres a cinco casos bastan para ver el patrón.
¿Es mala idea subsidiar a un cliente?
No, si la decisión es consciente y tiene una razón: abrir una cuenta, ganar una referencia, probar un mercado. El problema es no saber que lo haces.
Checklist para aplicarlo
- Elegí tres clientes representativos.
- Escribí todo lo que hacemos por cada uno, no solo lo que facturamos.
- Estimé el costo de cada concepto.
- Comparé costo y precio por cliente.
- Decidí qué subsidios sostengo a propósito y cuáles corrijo.
Para aplicar hoy
Esta semana toma un cliente y calcula, con una estimación honesta, cuánto te cuesta de verdad atenderlo comparado con lo que te paga.
Juan Pablo Ayala
Consultor de marca. Diagnostico dónde se está rompiendo el crecimiento de una empresa, defino la estrategia y sostengo la ruta. También dirijo Mixen, mi agencia, por si el plan necesita manos.
